Angajezi oameni de vânzări? Evită acești 4 candidați

Să recrutezi oameni de vânzări e mai complicat decât pare. Și asta pentru că, de multe ori, candidații care dau bine pe hârtie sau la interviu nu reușesc să aibă performanța promisă când încep să lucreze.

Ți s-a întâmplat și ție să ai candidați cu un CV impresionant care, odată angajați, s-au dovedit complet nepotriviți pentru rol?

De ce se întâmplă asta? Cel mai probabil pentru că, în general, pentru rolurile de vânzări ai de-a face cu candidați care știu să fie convingători. Știu ce înseamnă să vinzi ceva – și asta e valabil și pentru cum se vând pe ei ca și potențiali angajați.

Ca să eviți să angajezi oamenii nepotriviți, ai nevoie să te uiți la câteva posibile semnale de alarmă încă din timpul procesului de recrutare. În acest articol am acoperit 4 red flags la care să te uiți atunci când angajezi pentru un rol de vânzări. Sunt cele mai des întâlnite tipuri de candidați nepotriviți care îți pot da impresia că sunt foarte buni la jobul lor.

1. Candidatul care se vinde foarte bine la interviu

Unii candidați pur și simplu reușesc să se vândă foarte bine la interviu. Sunt acei candidați carismatici și plini de umor care au un răspuns pentru orice întrebare și reușesc să impresioneze prin prezența lor de spirit.

Știu să formuleze un pitch bun, cu anecdote amuzante și replici inteligente. Sunt alegerea evidentă – par făcuți pentru un rol de vânzări și nu-ți imaginezi cum ai putea să nu-i angajezi.

Dar nu atât de repede...

E normal ca acești candidați să-ți stârnească interesul în timpul interviului – și nu e nimic greșit în asta. Însă problema cu acest tip de candidați este că te distrag de la ce vrei să evaluezi de fapt. Nu uita că rolul tău de intervievator este să treci printr-un set de întrebări și să te asiguri că primești un răspuns pentru ele, ca să poți face o evaluare corectă.

Chiar dacă unii candidați îți dovedesc că pot să facă un pitch bun, asta nu înseamnă neapărat că știu să și încheie tranzacțiile. Pot să se țină de un proces de vânzări și să convertească lead-urile astfel încât să-și atingă target-ul? Să lucrezi în vânzări nu înseamnă doar să-ți meargă gura, ci și să știi să te organizezi, să generezi contacte noi, să faci follow-up cu potențialii clienți, să le răspunzi la întrebări și să reușești să închei tranzacțiile.

Când îi evaluezi, adu-ți aminte că sunt acolo ca și candidați pentru job, iar rolul tău este să îi angajezi pe cei mai buni. Ca să faci asta, trebuie să te asiguri că toți trec prin același proces și răspund la aceleași întrebări – inclusiv la întrebările legate de procesul lor de lucru sau performanța anterioară. Unii candidați pot să impresioneze prin prezența lor de spirit, însă asta nu înseamnă neapărat că sunt și buni vânzători. La finalul zilei, e vorba despre câte tranzacții pot încheia și ce rezultate pot livra.

2. Candidatul cu experiență diversă

Te uiți peste CV-uri și dai de un candidat care a avut 4, 5 sau mai multe joburi anterioare, toate în rolul de Reprezentant vânzări sau Business Developer. Îți atrage atenția, normal – pare un candidat experimentat care știe cu ce se mănâncă vânzările. Iar în ziua de azi nu e neobișnuit să vezi candidați care trec dintr-un job în altul, în loc să stea mai mult la o companie. Nu îl consideri un semnal de alarmă, arată doar că acest candidat are experiență diversă.

Dar nu atât de repede...

Să-ți schimbi frecvent jobul e una, dar să faci asta cam o dată pe an poate fi un semnal de alarmă. În special în vânzări, unde perioada de acomodare a unui angajat nou este de 2 sau 3 luni pentru onboarding, urmate de 6 luni în care acesta începe să vândă efectiv și încearcă să-și atingă target-ul. Asta înseamnă că, în general, e nevoie cam de 9-10 luni pentru ca un angajat nou să-și poată atinge target-ul de vânzări. Atunci când vezi candidați care au tendința de a-și schimba locul de muncă după 11-12 luni, e posibil să fie din cauză că nu au reușit să performeze.

Cam asta îți poate spune un CV presărat cu „experiențe de 11 luni”. E posibil ca acești candidați să nu fi reușit să își atingă target-ul de vânzări și să fie nevoiți să-și schimbe jobul. Evaluează-i cu atenție, dar nu lua decizii pripite. Poate fi și o coincidență, sau poate au avut ghinion sau n-au avut parte de un onboarding corespunzător. Cheamă-i la interviu și află și partea lor de poveste, evaluându-i așa cum ai face cu orice alt candidat.

Raport gratuit

Indicatori de recrutare pentru 2023

Află cât durează să ocupi rolurile de vânzări, ce așteptări salariale au candidații și care sunt cele mai bune surse de recrutare.

Descarcă gratuit

3. Candidatul care a lucrat în companii mari

Dintre CV-uri, îți iese în evidență unul în mod special: un candidat care a lucrat în companii cu nume sonore, având performanțe extraordinare. A încheiat tranzacții mari, de valori considerabile și are un background foarte bun. Normal că vrei un astfel de angajat și în echipa ta.

Dar nu atât de repede...

E posibil ca acești candidați să fi fost doar pasageri pe o corabie mai mare decât ei înșiși. Lucrând în companii mari, cu nume importante, o parte din eforturile lor de vânzări au fost susținute de brandul companiei și de sistemele sale. În acest gen de organizații, există niște mașinării bine unse de marketing și vânzări care aduc constant lead-uri calificate. O tranzacție este de cele mai multe ori câștigată încă de la început, când clienții aud numele companiei și nu mai au nevoie să fie convinși.

Când întâlnești astfel de candidați, uită-te mai bine la performanța lor și încearcă să descoperi cum se compară cu a colegilor lor. De asemenea, evaluează performanța lor și la alte joburi din trecut și vezi dacă numerele sunt asemănătoare. Dacă nu există o corespondență, atunci înseamnă că intervievezi un pasager, nu un pilot.

4. Omul potrivit la momentul potrivit

Ca și în cazul oamenilor de vânzări care au lucrat în companii mari, performanța acestor candidați este foarte bună. Însă în acest caz, performanța lor a fost obținută în companii mai mici sau mai de nișă, unde e mai greu să vinzi. Cifrele sunt bune și pare că mereu și-au atins sau depășit target-ul de vânzări. Perfect, îți spui – e candidatul ideal pentru job.

Dar nu atât de repede...

În acest gen de cazuri, întreabă-te dacă performanța anterioară este meritul candidatului, sau dacă acesta s-a întâmplat să fie omul potrivit la locul potrivit. E posibil ca organizația în care a lucrat să fi crescut accelerat sau să fi avut o perioadă mai bună.

De aceea, e important să evaluezi performanța candidaților în context. Întreabă-i despre performanțele lor și din alte trimestre, sau la alte companii. Dacă pare o neconcordanță între cifre, sau dacă insistă să vorbească doar despre numerele care dau bine, e posibil să fi avut mai degrabă noroc decât să fi fost meritul lor integral.

Un pipeline de candidați convingători

Orice companie are nevoie să se bazeze pe o echipă solidă de vânzări. La urma urmei, vânzările sunt cele care asigură veniturile firmei și potențează creșterea. De aceea e important să te asiguri că toate piesele sunt potrivite pentru ca acest motor al creșterii să funcționeze. Orice piesă greșită – sau angajare nepotrivită – va face ca mașinăria să meargă mai încet sau chiar să stagneze.

În general (cu excepții de la regulă, desigur), atunci când angajezi oameni pentru echipa de vânzări ai de-a face cu candidați care pot fi foarte convingători cu privire la abilitățile lor. Sunt pricepuți la vânzări – și asta e valabil și pentru cum se vând pe ei ca și potențiali angajați.

Asta nu e o problemă, atâta timp cât ai grijă să evaluezi toți candidații în mod egal și să compari performanța acestora în mod istoric, nu bazat pe o singură referință din CV. Verifică în ce context s-a dovedit bun un anumit candidat și cât de bine pregătit este pentru a urma un proces și a se ține de treabă pe termen lung.

Folosește acest articol ca punct de plecare pentru interviurile cu oamenii de vânzări, dar aplică întotdeauna propria judecată și evaluare pentru fiecare candidat în parte.

Raport gratuit

Indicatori de recrutare pentru 2023

Află cât durează să ocupi rolurile de vânzări, ce așteptări salariale au candidații și care sunt cele mai bune surse de recrutare.

Descarcă gratuit